As cadeias de suprimentos globais aumentam o valor, mas estão sujeitas a problemas de governança e incentivam práticas evasivas que detêm a sustentabilidade, especialmente nos países em desenvolvimento. Este artigo propõe que o ambiente pré-contrato, onde as partes estão interessadas no comércio, mas ainda não negociaram termos formais, pode permitir um processo único para a construção de relações sustentáveis de longo prazo. Argumentamos que sinais pré-contratados baseados em investimentos específicos de relação, promessas de câmbio repetido e conversas baratas tranquilizantes podem ser alavancados em pré-contrato pelo poder de enquadramento. Mostramos como esses sinais de enquadramento são amplificados em pré-contrato porque a falta de informações confiáveis, o tempo mínimo para reflexão e o papel da aversão ao risco presente nas negociações de contratos da cadeia de suprimentos. O resultado é um processo que é exclusivamente produtivo para a construção de relações contratuais de longo prazo e gerador de valor nas cadeias de suprimentos, particularmente em contextos de negociação céticos ou até mesmo hostis.
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Autor: Raquel Souza Ramos
